联大伟绣花网在广东省湛江市徐闻县，几个年轻人启动了创业。徐闻是中国最大的菠萝产地，被称为“菠萝的海”，全国每3个菠萝就有1个来自徐闻。在这样一个地方品牌、产业结构均已成熟的县域，他们选择的方向不同，但都不约而同地选择了互联网。

　　在传统场域走新路，需要打破的东西太多。既要顶着传统偏见的压力，还要解决团队化运作的难题。他们只是刚刚起步，此时，公益组织和企业提供的电商技能培训项目，既为他们提供了创业的心理支撑，又带来了实用的运营技能。

　　在乡村振兴这个风口下，创业是否机会大增？这就要看他们未来将谱写何种故事。

　　李春苗大学学的专业是商务英语，2012年大学毕业时，她觉得回乡找不到对口工作，而作为一线城市的广州机会有很多，于是一头扎入外贸这个行业里。那是最开心和最有成就感的一段时光，李春苗带着公司的展品奔波在各地展销会之间，每天和很多陌生人接触和交谈，这使得她性格开朗，很容易和别人打成一片。

　　2018年，一场寒潮袭击了她的家乡徐闻，缩短了菠萝上市的时间窗口。由于扎堆上市，菠萝价格大跌，不少菠萝烂在地里。李春苗心中不忍，决定帮助家乡果农，和朋友做起了菠萝的电商。既要保障果农利益，又要控制成本，做起来并不容易。以采摘为例，人工成本较高，菠萝外表有刺，工人须穿雨衣采摘，人工费达到2毛钱一斤。尽管如此，李春苗和伙伴与助农平台合作，一个月卖了40余万件菠萝，最忙时一天发货超万件。

　　2018年9月，菠萝进入淡季。从那时起，李春苗开始寻觅新的电商创业机会。移动互联网上的创业看起来机会遍地，借着销售菠萝的经验，李春苗和几个朋友做起社区团购，他们研发了一个小程序，通过微信售卖农产品。那会儿美团优选和拼多多团购还没兴起，他们就有了团购配送的想法，步子迈得大，但做到后期有点力不从心，于是团队把小程序的数据卖给了第三方。

　　2020年起，李春苗开始接触抖音和快手，寻觅新的机会。例如卖纸尿裤，通过将厂家的视频发在抖音，将流量引到微信让目标客户在微信下单，虽然小有收获，但难以做大。当年5月，李春苗和朋友在抖音售卖女装，尽管做了很多准备，但却遭遇了“滑铁卢”，他们选品存在问题——自己选择的样衣总是卖不出去，而那些看不上的样衣总是成为爆款。她认为，这次的失败是因为团队没有做实体服装业的经验，缺乏对流行趋势的判断。经历挫败之后，李春苗又做起了围巾和丝巾，她和朋友找到一家杭州丝巾厂的货源，在抖音上开始了“零粉直播”的尝试，短短3个月，抖音号的粉丝涨了20万，团队也赚了30余万元，但打击也来得快，因为换季，丝巾销量降低，电商创业陷入瓶颈。

　　随着直播管控趋严，之前带货的话术渐渐难起作用，效果在减弱，导致抖音卖货难以推进。2021年，在朋友的介绍下，李春苗开始尝试做跨境电商，通过“虾皮App”做东南亚国家以及中国台湾地区的服装售卖。就在局面将要打开之际，当年10月，由于疫情管控及政策紧缩，李春苗和团队遭遇“封号潮”，跨境电商之路陷入困境。

　　陈春岳大学毕业时曾打算回乡种菠萝，但却得不到家人的同意，只好留在广州，在某政府机关担任农业讲解员。他的脑海里和夜晚的梦中，时常浮现的却是家乡连片的菠萝地。

　　陈春岳的爷爷奶奶、爸爸妈妈以种植菠萝为主业，家里租种菠萝的土地从数十亩到如今约有1000亩。不管是美味的菠萝炒牛肉还是妈妈生气时用菠萝刺扎他的屁股，这些点滴回忆融入陈春岳的成长过程，长大后，他时刻惦念着菠萝产业。2018年初那次菠萝滞销，大量菠萝由于卖不出去，被倒入海中，“菠萝的海”变为“菠萝填海”成为新闻。彼时正读大一的陈春岳心疼不已，默默为家乡哭泣，那时他心中就种下了返乡的“种子”。

　　2022年初，他成功说服家里人接受自己返乡，决心要通过互联网发展菠萝产业，成为“菠萝王”。

　　也是在这年春节，回到徐闻过年的李春苗看到乡村振兴和返乡创业的政策和新闻，她感觉到这是一个风口，一番犹豫之后，决定留在家乡，做“三农”相关的电商创业。

　　徐闻菠萝产业的变化很快。陈春岳记得，小学二年级时，土地租金是300元/亩/年。菠萝从种下到出果需要两年时间，这个周期每亩地的租金是600元。而现在，一个周期每亩地的租金是5200元，加上肥料、人工和管理成本，总成本约为6200元，产出约为6000斤，而近年收购价约为每斤1.1元。

　　这也意味着，正常情况下，每亩地只能收获薄利，想要获得可观的利润，农户要么扩大种植规模，要么增加单位投入。

　　据徐闻县农业部门透露，目前该县菠萝种植面积达35万亩，常年产量近70万吨，面积及产量超过全国的1/3。菠萝产业发展带动近5万农户、14.6万劳动力的就业与发展。在当地人眼中，菠萝种植面积是多年来逐渐扩大的。陈春岳印象中有两次“返乡潮”：2013年菠萝收购价很高，吸引大批人回乡租地种菠萝，到2014年，种地面积扩张明显；这两年，由于新冠肺炎疫情导致的经济下行，不少外出务工的年轻人“在外面搞不到活，回来跟农民抢租土地，把租金抬起来”。

　　菠萝种植规模不断扩大的背后，不变的是传统的产业模式：农户租种农场土地，收果后卖给收购商，收购商再将果品贩卖至全国各地。风调雨顺的年头，菠萝种植的确发展的很快。2006年开始租地种菠萝的徐闻人邱洪倩回忆，2013年菠萝行情较好，收购商以每亩2000元的金额提前支付农户订金，收购时再补上尾款。由于不愁销售，农户拿到订金后会继续寻找合适的土地扩大种植规模，资金回笼也快。

　　2015年，霜冻的袭击让果农损失惨重。2016年4月本是菠萝销售的旺季，徐闻菠萝收购价一路暴跌至0.12元/斤，仍然无人问津。2017年，徐闻菠萝产业似乎缓了过来，但在2018年上半年再次滞销。产业的不确定性在增加。眼下，陈春岳还在发愁，今年雨水过多，导致地里的不少菠萝黑心化，目前的收购价约为每斤4毛。

　　陈春岳的父亲经验丰富，靠着对天气和市场的直觉与预判，曾以提前销售的手段避开2018年那次滞销，今年又以卖菠萝苗的方式规避风险，目前仅有100亩地的菠萝待售。这一点让陈春岳非常佩服，但他又觉得，人力终有穷，还是很难与变幻莫测的天气、波谲云诡的市场抗衡。

　　传统模式的另一个弊端是小农户的利益难以保障。农户把菠萝卖给中间商，但后者会拖欠账款，由于菠萝价格时有波动，行情变差的时候，拖欠期就会拉长，甚至赖账。陈春岳父亲的数万元被一个朋友拖欠了5年，到现在还没还，而在当地，这种故事每年都在上演，不乏哭着求还款、打架斗殴等事件发生。

　　菠萝收购的“次生问题”还包括加剧家庭矛盾，夫妻双方经常不满意对方卖出的价格而产生矛盾。陈春岳从小就看到，不管多么好的家庭，为了卖一块菠萝，夫妻吵得不可开交，甚至干仗。“每个家庭都有，我爸妈关系那么好，我读大二时还曾剧烈争吵过一次，闹得很不愉快。我想改变这种传统的销售方式。”

　　2006年成为“菠萝二代”的“80后”夫妇邱洪倩、何丽丽，从20多亩地做起，一度将菠萝种植规模扩大到300余亩，期间赚过钱，也有亏损。2011年，两口子决定分摊风险，邱洪倩负责菠萝种植，何丽丽在当地的曲界市场开了一家服装店。因为用心经营、讲究诚信，服装店生意做得不错，高峰期一天销售额达上万元，逐步成了当地的一个品牌。

　　然而好景不长，随着电商行业的兴起，网购逐渐成为大众主流，实体店服装生意也江河日下，转型势在必行。2015年底，霜冻和滞销双重打击下，邱洪倩夫妇冒出一个想法：

　　彼时电商下沉县域，邱洪倩决定试一下淘宝，在什么都不懂的情况下靠朋友帮忙开了一家网店。网店刚起步，有网友问是否产地直销，邱洪倩就证明给对方看。一开始卖得不多，每单只能卖出一两件，邱洪倩骑着摩托去地里摘菠萝，再寄出去。就这样到2016年，网店慢慢做起来了，一天最多能卖近2000件。那时候，镇上没有第二家做淘宝的，邱洪倩夫妇成了第一个“吃螃蟹”的人。

　　这些年，互联网逐渐浸润这个大陆南端的县域，“电商”在徐闻已经成了热词，当地官方近年在打造市场体系时推行“电子商务+农特产品+休闲娱乐+精准帮扶”的电子商务发展模式，提升了全县农村商品物流配送能力和农产品商品化率。据南方农村报报道，截至2021年8月，徐闻县建成15个镇级电子商务服务及物流配送服务站和140个村级电子商务及其物流配送服务点，行政村（村委会驻地）宽带网络覆盖率100%，农民宽带网络使用率达95%以上。

　　面对日趋激烈的竞争，邱洪倩夫妇的策略是与多个电商平台合作，为平台供货。随着渠道的拓展，销量越来越大，最多时一天出货量有9000多件。为了保证果品的新鲜度和性价比，他们采用“原产地直发”模式，打造了一条徐闻菠萝的快速供应链。靠着这一优势，他们平安度过了2018年的滞销期，避免了重大亏损，并且牵头成立了合作社，去年又注册了一家农业公司。

　　徐闻菠萝互联网销售的上升势头固然与电商发展有关，也与近年来广东省农产品12221市场体系建设有关，该体系要实现品牌打造、销量提升、市场引导、品种改良、农民致富等“1”揽子目标，而徐闻正是该体系的策源地。

　　在政府和各方推进下，徐闻菠萝一扫2016年、2018年滞销的颓势，逐渐达到产销两旺，品牌建设也提升了徐闻菠萝的知名度和美誉度。邱洪倩的印象中，今年3月，“网红到地里直播，新闻大把播放，菠萝销量慢慢上涨。”不过，网络订单虽然多，但总体而言，传统渠道销量还是更大，收购商载重30吨的半挂车，一车就能拉走6万斤菠萝。

　　为平台供货固然可以提升销售量，但自家网店仅靠自有流量销量难有突破。邱洪倩意识到，加强互联网运营需要固定客服、运营策划和美工等，这就不能靠夫妻档，而是要靠团队化运作。另一个不可控的因素是新冠肺炎疫情。邱洪倩计划在淘宝、拼多多等平台上扩大开店规模，但也担心疫情封控带来的存储和运输风险。

　　今年上半年，邱洪倩夫妇接到徐闻当地农业局的通知，可自愿报名参加一个电商培训项目。这是友成企业家乡村发展基金会（原友成企业家扶贫基金会）携手伊利安慕希共同发起的“友你安心”新农人帮扶计划（简称“友你安心计划”），将在徐闻县挖掘、培育50名农村产业带头人，以“线个月的创业指导孵化”的模式，带动徐闻县域青年参与到乡村振兴中来。

　　报名后，何丽丽成了一名学员，她希望立足于菠萝种植与销售，并不断开拓其它农产品的电商销售渠道，找到创业新路径。

　　返乡之后，她首先面临的是环境带来的心理压力。一方面，她离开广州，也脱离了原来的外贸圈子，因缺少交流而感到孤独；另一方面，她很勤奋地刷抖音、快手，学习成功经验，经常到半夜两三点，家里人却觉得她玩物丧志，每天只玩手机，让她“哪怕在县城找个安稳工作也比在家‘好吃懒做’好。”亲友们不理解她为何不在大城市好好发展。

　　家人念叨声声在耳，自己也渐渐有点动摇：新的创业项目迟迟找不到突破口，是否应追寻一种安稳的生活？例如，参加教师招考或者公务员考试。

　　同样的遭遇，陈春岳也有。在广州工作期间，他每有假期就返回徐闻，到地里看菠萝，与阿叔阿伯交流。家里亲戚非常不理解，甚至指着脸骂。连舅舅这么亲的人，都会骂他：

　　“友你安心计划”的到来，如“春苗”碰到“及时雨”，李春苗立即报名参加，她觉得自己的心有地方安放了：“我始终是一个不安分的人，还是喜欢做生意。”她和陈春岳、何丽丽分别为“80后”“90后”，在项目培训班上成为同学。

　　在培训实践环节，有过直播带货经验的李春苗对直播流程熟悉，有自己的直播话术，凭借着在电商平台摸爬滚打的多年经验，带着有点怯场的直播搭档，硬生生把场子热了起来。但她也了解自己的短处——之前的创业过程中，由于分工，她并未参与所有环节，因而技能并不完整，例如不懂拍摄。此外，旧方法也需要新突破，培训中了解到抖音的获客逻辑是“获得流量后，通过话术与技巧留住人，下一场抖音才会给推流”，这让她明白了之前“看别人卖得好，不知道好在哪里”的原因，也意识到要找准定位和完善人设。

　　一边培训一边摸索，李春苗把下一步的“三农”创业的突破点选为海鱼。徐闻三面靠海，海鱼产品优质且有成熟的供应链。李春苗决定先从海鱼做起，再去寻找新的合作伙伴，将来搭建自己的团队。

　　说起徐闻菠萝滔滔不绝的陈春岳，一旦面对镜头就十分紧张，“好像有个严肃的人一直盯着你”。为了帮他克服这一弱项，直播培训老师让他在无人房间独对正在录像的手机解说徐闻菠萝，把自己掌握的知识都说出来，“渐渐地，说出来后，心理负担放下来了。”他要做直播，上自己的菠萝，有了一定的流量后，会找到那些一样有创业梦的同学，共同打造一个团队，坚持下去，不断改变和补足。

　　徐闻菠萝的主要品种是由下南洋的华侨回乡带来的“巴厘”，每年腊月到次年五月是上市日期。刚上市的菠萝酸甜糅合，清明节前后甘甜滋味越来越浓郁。陈春岳希望，自己的创业道路也将如此。