王常姑新型冠状病毒所引发的具有传染性，危及生命安全的肺炎在2019至2020年之交肆虐了神州大地。从武汉开始，到全国各个区域、乡镇的大面积的封城、封村、封路的举措现象级的出现。国家发动宣传机器，告诫人民”静待家中即是报国，自我隔离即是爱家”，全国人民罕有的自我封闭，持续了一个月之久了。

　　幸运的是，拐点终将来临，并且已经来临了。这是一个振奋人心的好消息。自2月9日开始至今，除湖北外各省市的逐步解禁，企业复工，人们的生活开始逐渐的恢复起来，预计3月2日，学校复课，社会生活将终于恢复。

　　在人们沉寂在逐步可以恢复自由快乐的往日时光时，商界却陷入了诸多的迷茫和煎熬。先是“莜面村”所提及的资金吃紧问题，再有娱乐业、旅游业各位大佬的发声，都为疫情之后的经济发展，人们的生活水平的稳定和持续提升蒙上了一层迷雾。根据中欧众创对于1000家中小企业的调研来看，在疫情之后的情况如下图：

　　事实上，以笔者10余年的企业管理从业经历来看，这份数据所反映的问题是客观的，几乎没有几个企业会将大规模的现金留存在账上，多数保留在运营2-3个月的状态即可，企业需要流动性才能带来发展。那么，当不可抗力的问题出现时，企业往往会采取的方式就是资金的融措或者回笼，这对于大企业而言往往相对容易操作，但是对于融资能力弱的小型企业就是生死存亡的档口了。“企业只有3个月的命。”这句经营的名言就成为了资金融措能力、回笼能力弱的公司或组织的批命了。中小企业怎么办？在环境变量发生巨大的变化时，如何选择？如何分析市场？企业信心如何树立？为数不多的能力如何释放？如何度过难关？

　　针对以上情况，笔者做为国内领先的苗木交易平台苗多多的负责人，对于中国园林苗木行业中的生产经销所面临的环境做一些思考，希望为行业诸君做些参考。

　　园林苗木行业所针对的下游行业是园林工程施工，因为疫情的影响，按照往常的普遍开工时间为农历正月十五进行计算，目前工期已经延迟了10天，从当前的情况来看，按照2月底3月初工程行业开始复工，项目工期至少会再延迟10-15天，也就是说，今年的工地开工普遍会比往年延迟1个月左右的时间。

　　苗木的移栽，具备很大的时间制约因素，在往年的这一个月里，正是上苗的最高峰，这个时候，对于生产经销的企业或组织来说，是最关键的时刻，可以说，这影响了整个上半年的产值也不为过。

　　我看到了一些评论说，事实上客观的需求不会减少，因为工地客观存在。没有错，但是有一个问题似乎被忽略了，那就是这被延误的30天，会带来多少新的需求，种植面的准备会多完成多少？这些变量所带来的采购需求的变化是比较大的。对于已经确定上苗的工地无外乎是时间的推移，但是对于本应增加的上苗需求却几乎是停滞的。尽管从宏观上来看，整体需求不减，但是从微观上来看，却需要做出更多的应对和布局。

　　春季，现在，也是一年中农林业生产的重要时节，一些苗圃做好了春季栽种的计划，腾地，选种，种植。这些事情也被客观的耽误了。

　　原计划在出苗结束后补苗，准备好协议阶段的需求供应。目前来看，多米诺骨牌效应所带来的效果很明显。以往，朋友圈内此时应该是一片热火朝天的工作场景，今年，大家讨论的更多的是“疫情、做饭、在家带娃”。这一现象会带来下一波的连锁反应。

　　苗木供销内部也存在生产链条，育种企业、苗圃、销售。春季补苗没有如火如荼的今展，将带来的是下半年的苗木流动性紧张。育种企业土地的流动性受时间因素制约，减少流动所带来的是供应市场商的去库存后的货源紧张。

　　诚然，苗木行业客观来说是存在供需不对等现象，供大于需，但是从苗多多2019年苗木供应的情况来看，大型的苗木流动以就是依托大苗圃进行的，一旦出现流动性的下滑，原有的供应链体系就会出现阶段性，结构性的不匹配。

　　当然，我不认为，会带来行业整体价格的上升，在这种环境下，给了滞销苗圃机会，他们会补位出现，成为新的供应力量。只是这种变化所带来的供需结构的变化，对行业的冲击和洗牌，乃至对下一轮的盲目，都会有影响。

　　清库存，源头采购，供应商补充，供应链布局等，将成为苗木供销企业需要考虑的因素。

　　农民工是行业主要的劳动力输出，由于疫情管控，农民工的普遍回流将会延持45天至60天。行业会出现一个劳动力真空时期。

　　服务能力、生产能力、消费消耗能力存在一个空洞时期。施工企业在工期的压力下，在设备租赁成本的逼迫下，在劳工保障福利的要求下，生产成本的上升和现金流的紧张。

　　集中采购、高效采购、快速采购、账期采购，这些或新或旧的名词会再一次充斥行业。影响力、服务能力、被认知、被信任，会阻挡住很多的苗圃。

　　是否能够被大家知道我有，我能，是否能被信任我不是下一个焦虑之下的失信者？这两个问题摆在滞销苗圃面前。前文已经描述了，滞销苗圃可能成为一个新的供应力量出现，但是对于滞销苗圃之所以滞销的问题却依然未被解决。

　　① 苗木质量不高。这个影响因素在疫情之后，由于出现供应力的削减，可能会被减弱。

　　② 无人问津，或者少有问津。这个因素将会影响到苗圃本身的出货能力，流量因素所带来的可能依旧是门可罗雀，我认为这个风云际会的环境下，苗圃应该增大流量入口，乘着这个契机，分割部分流量，实现自我的客户沉淀。

　　③ 信用能力。对于这类苗圃而言，信用能力较弱，在减少人员流动的当下，如何能获取信任，恐怕也是出货的关键因素之一，借助信用，从幕后走向台前，是可以选择的方案。借助大经纪人，大型平台，行业意见领袖的能力，帮助苗圃夯实下一步的供销体系，是可以做的事情。

　　疫情，已经被控制住了。但是后疫情时代才刚刚开始。民众的恐慌情绪，员工的借口，国家短期内依然会实施的相对保守的保障性措施和方案，是下一步后疫情时代的主要特征。

　　苗木做为非标准品，现场看货成为了一个重要的环节，人口流动的减少，从某种意义上来说带来的是工作流动，看苗出差的精准性要求提高。“没把握就不去了”会成为一段时间内的一个新的论调。流量会普遍减少，这个里面的公式是，由于单人的出行次数变得精准有效，所带来的单人出行次数减少，进而带来流量总量减少。在流量普遍减少的情况下，对于苗木人的要求会变化为如下几点：

　　② 谈判转化能力需要加强，来一个人一定要拿下一个，这就要求原本的小农经济思想下的苗圃，提升谈判能力，或者是借助谈判能力。

　　③ 服务思维的转化，对于流量的珍惜和对于流量入口的把握之后对于服务的做实，形成新的口碑和力量。

　　谈到服务，就要谈物流。2个月左右的疫情延误，造成的是国内运力的新的空洞期。网购所延误的运力需求在往年时会带来春节后的一次大的运力缺失，更何况疫情之下。运力缺口会呈现基数增长，运费提升，运力不足现象会出现。

　　在高速采购和集中发货的时期，谁的运力掌握能力强，谁的出货能力就大。因此，请您对于您熟悉的货车司机做一些维护，让他们能够记住你的人情，请对周边的货车司机进行维系，让他们认同你的人品。

　　另外，对于一些装车能力强的队伍，也需要做好维护，减少货车司机的停留时间，提升他们的效率，我们将获得更强的运力。

　　按照往年计，我们今年上半年只有3个月左右的出货期，物流运力缺失期约一个月【双十一平均物流会延迟2天左右，疫情带来延误45天左右，约等于15个双十一】。这些事情我们需提前做好准备。

　　当然，2020年也有利好。疫情之下，国家战略之下，双重压力，要实现小康社会，精准扶贫，就必须保障国内的经济持续发展，2个月的封锁给国家带来了经济的严重停滞，如何拉动内需，如何扩大消费，需要在支柱产业下猛药。拉动就业，我们认为，今年依旧会是基建托底。

　　全国范围内新项目上马会增加，这也预示着今年的苗木供销体量应该会大于往年，尽管它的集中爆发应该在下半年，但是这个整体的格局应该时可以预见的。对于苗木供销企业而言，建设供应能力，扩大影响力，提升服务能力，补充货源，在新的环境下，逆势上扬一定时可以做到的。

　　疫情所带来的影响时全覆盖的，全方位的。在宏观环境下，微观个体受到环境变量所带来的个体变化也是必须的。

　　采购在短期内流动性会减少，为了满足采购需求，更多的会依托熟悉的平台或经纪人采购。但是迫于货源可能出现的短缺，平台采购可能会进一步扩大，保障货源充足。

　　同时，采购的压力也会变得更大，短期内，采购面对的将会是静态封闭市场供应，货比三家的能力减弱。为打破静态博弈，具备更多资源的平台和新的供应商将会进入视野，对于新供应商的信用和货源服务能力会成为采购选择的主要影响因素，但对于供应商的机遇是不言而喻的。

　　目前相对悲观的供销环境，会部分打击到生产者的积极性。时机的推研也会造成原定的生产计划的变化。对于大的生产企业而言，人力成本的浪费，和信心的不足，会造成决策难度提升。

　　相识而动的思维方式将成为主流。但是此时，我们的建议仍旧是在增强流动性和供应能力两手发力，一方面要加大对于自身的宣传营销，获取流动性，另一方面对于新的供应模式的探索可以成为研究的重点。

　　经纪人是行业中一直以来的一支重要力量，在疫情之下，部分取代了采购的行为，但是面对新的环境，部分苗圃会从幕后逐步走向台前，依托一些强势的渠道，逐步形成自身的营商环境。经纪人所面临的供需双重挤压，对于大型的团队而言会带来成本贡献率的下滑，但是对于小的经纪人而言，可能会转行或短期内无所作为，这也是对于行业的格局的明朗化的一个利好。

　　面对当前的环境，我们试着从几个层面做出一些SWOT 分析，也为大家提供一些策略性建议：

　　抗击新冠，这是一场全民战役，疫情之后，我们依旧要各自生活。商业是最大的慈善，我们很需要在恐慌之后面对恐慌，在惶恐之后回归理性，在艰难之中寻找机会，在机会面前迎接阳光。

　　我和我的同事所服务的苗多多平台是因行业而生，也是为行业而存在的，我们很期待，行业有序发展，我们很期待在蓬勃有序发展的行业中为行业奉献力量。通过以上为行业提供一点参考建议，也特别希望，我们所坚持的“实地认证、带客看苗、现场成交”的理念能真的为行业做一点事。

　　我们希望能在宣传苗圃、供需匹配、精准服务上进一步夯实，也期待今年即将推出的行业精准自动报价系统和行业供应链金融方案能再一次发挥作用。

　　及至今日，苗多多日订单需求已经突破了30个了，报价日均突破1000万，行业在逐步复苏，胜利可能缺席，但是不会迟到！