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疫情下的自救:月入150万丽江这家民宿竟靠卖茶度过危机
作者:佚名 文章来源:本站原创 点击数: 更新时间:2023/2/13 8:53:18 | 【字体:

  n72手电筒在此之前,她从未想过千里之外的武汉疫情,会和自己有关。从订单取消到停业之初,她还非常轻松,觉得终于可以好好地过个年了。因为春节是民宿的旺季,她从业8年,好久都没陪家人过个年。

  可春节之后,残酷现实接踵而来。没有新订单,房租依旧,成本无法回收,现金流断裂……“诗和远方”的丽江民宿业,在疫情中度过了最艰难的开年,至今依旧“哀鸿一片”。

  有人期待降租,也有人奋力自救。小玉属于后者。她和她的团队全员“出动”,以茶救市,每天销售额达到了5万左右,成为了特殊时期下民宿行业中“滋润的另类”。

  小玉的民宿位于丽江古城北门,位置较偏。但凭借优质的服务和出色的设计,小玉的店并不愁客源,年前房间也早早被预订一空。

  没想到,随着疫情的爆发,有人开始陆续退房,随后,民宿暂停营业,最后所剩无几的几间房,也只能全部打电话给客人退掉。这样一退,小玉手里6家院子式的民宿,总共几十万的订单全部归零。

  “当时我其实还觉得有点轻松,因为做民宿8年我就没过过年。”小玉说,轻松不到三天,小玉就发现,如果疫情短期内不能结束,那是不是只能坐吃山空?

  第一步,做外卖。通过此前开通的外卖平台,他们开始售卖粥、馒头等简易菜品。由于大量餐厅暂停营业,他们的订单量瞬间猛增。最多的时候,一天能售卖20多单,销售金额为400多元。

  店长婵娟说:“这么做是希望让古城的客人能吃上饭,而且当时外卖小哥说古城只有我们一家开,之后单太多没人送,我们又组建了骑手团队去送外卖。只要不停下来,就能活下去。”

  外卖的业务一直做到3月中旬,直到周边的餐馆陆续复工,他们才停止了这项业务。

  这不是他们的临时起意,之前茶叶一直是她们民宿的主打产品。“在我看来,茶叶和民宿的经营是同样重要的,这就要求我不能只做一个经销商,而是要从种树开始,自己掌握一手的产品。”小玉说。

  看茶树、跑茶山、跟茶农签订合同……这些之前的积累,成为了小玉这次疫情中,能够线上致胜的关键。

  在合伙人中,一直有一位嗅觉和味觉异常灵敏的云南人,由他将不同的茶叶进行调配,提升产品的附加值。接着,请设计师为茶叶设计精美的包装,推向更大的市场。

  他们还为其他的民宿主推出专属的设计包装,快速定制企业的衍生品,以便做客户的二次转换。

  “99%的销售方希望通过1饼茶,把房租、水电等成本都赚回来,因此定价会比较高,这样提升了购买的门槛。但是你看鲜花饼,一盒也就20、30元,客人买回去没有负担,心理压力小,所以才成为了大家心中的龙头伴手礼。而我的茶叶单品价格很低,每件也就挣5毛到1块,但量就上来了。”

  这一天,浙江省疾控中心官方微信发布了一篇题为《茶水可杀灭并有效抑制细胞内新型冠状病毒复制》的文章,在网上引发轩然大波。随后,由于文章中的数据未经领导审批,且还需要进一步实验,发布者很快删除了这篇文章。

  2月27日,云南农大针对“茶叶具有防治新型冠状病毒感染的潜力”的研究相继发表。一时间,“茶叶”成了继双黄连之后又一个遭到“哄抢”的产品。

  尽管到目前为止,还没有官方说法证实这个消息,但这样的言论却仍在不时地发酵。

  找她要货的人越来越多。在30多个客栈群,小玉的团队在20天左右发展了150多个代理。他们还聘请高级茶艺教师,为这些代理进行在线培训。同时,不断推出新品,保证顾客的回购率,让一些民宿主在疫情期间起码可以挣回房租。

  原本大部分精力都投放在民宿上的团队,这次因为疫情反而加速了茶叶的经营。2个多月下来,物流、仓储、包装、设计和销售全部被打磨出来了。

  小玉说:“因为这次疫情,我们茶叶生意的基本框架都被打磨出来了,我们多了很多经销商,在产品和设计方面都有很大的突破。”

  “我到国内外的很多星级酒店和民宿都考察过,我发现民宿和互联网不一样,民宿不是一个短期盈利、会有爆破性增长的行业,它是一个需要积累、有稳定增长的行业。这种情况下,我们要做的是尽量签订长期合同,沉下心来优化服务细节。目前我签订的合同租期是20年,所以在这次疫情影响下,房租对我们的影响并不大。”

  经营民宿的同时,需要进入一个快速现金流的行业进行对冲、降低风险,小玉早早地选择了做茶叶生意。好的快消品能够很好地解决现金流的问题,减少民宿前期投入的压力,同时扩大客源。

  她说:“很多民宿主都有类似的资源,比如陶器、水果、皮具、手工制品等。这个时候需要将这些东西产品化,进入快消品行业,把客源进行转换。”

  在OTA平台关闭的情况下,凭借优质的客户资源,她的民宿入住率基本恢复到了疫情前的水平,最近这些天还达到了满房的情况。

  “有些民宿主会推出秒杀房、特价房,或者房券,这些都是很好的方式,把未来的收益提前拿到,挺过这个难关。我们没做的原因是我们基本可以靠茶养活整个团队。另一方面,我们证照齐全,是最早一批恢复营业的民宿,现在已经正常营业一两个星期了,也有一部分收入,可以缓解危机。”

  小玉团队运作的成功,给了不少民宿主启发:不把鸡蛋放在同一个篮子里、做更为长远的规划、提早做好充足的准备。这些是他们自救度过危机的关键,值得不少人学习和警惕。

  小玉是个很酷的姑娘。她18岁开始创业,开过店、卖过衣服,参加过《创客中国》、《非你莫属》等综艺节目,写的书《蹒跚在民宿路上》在网络平台上获百万点击……

  “没有这次疫情,我们会一直沉浸在手头的事里,无法停下来思考更长远的问题。如果让房东免租,虽然我们减少了损失,内心得到了安慰,但会错失了这次思考的机会。虽然真的有很大损失,但是惨痛的经历会让我们思考,这个思考会对未来非常有价值。这次虽然侥幸活了下来,运气占了很大一部分,还是要踏踏实实的积累,前路夯平,后路夯实。”

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