凤图腾演员表毕业于中央党校经济管理系，商业经济中级；余庆县人民政府助理调研员。1995年被国家人事部、内贸部授予全国内贸系统先进工作者。生于1964年，贵州余庆人。本文发表于2005年《茶叶经济信息》第三期。收录入国家行政学院研究室所编《落实科学发展观的伟大实践》，全面落实科学发展观卷．上册．第三部分，统筹城乡经济．四、发展现代农业。2006年5月被国家行政学院研究室编委会专家团审定为优秀理论成果。2006年12月在香港获世界华人交流协会、世界文化艺术研究中心国际优秀论文奖。

　　摘要：本文旨在阐述茶叶的定价技巧，必须充分体现按值论价；分等定价；优质优价，符合市场价值规律，满足不同层次茶叶消费者的需要，物尽其用，货畅其流。产值的计算符合国家法定标准要求。

　　怎样进入市场？怎样占领市场？怎样巩固市场？这是时刻萦绕在每一位茶叶企业经营者头脑中必须回答的难题。刚刚开始面对色彩斑斓的商品经济市场的茶叶经营者们，对这些问题更迫切地感到需要一个完整而切实可行的应对方法。尤其是面对所谓市场疲软阶段、茶叶商品滞销时期，茶叶经营者们更加企望有仙机妙策来引导茶叶企业走出低谷。有没有这样的仙机妙策昵？再疲软的市场，也会有俏销的茶叶商品！只要认真分析一下那些茶叶商品俏销的原因，就不难发现，其中有些因素是共同的：1、适合消费者意愿的产品质量；2、合理的价格；3、畅通的销售渠道；4、深入人心的广告；5、优质服务；6、精致的包装；7、知名的品牌。

　　适宜的价格，会使茶叶产品行俏不衰，一项成功的价格策略，一项巧妙的价格创意，会使一家茶叶企业财源滚滚。反之，则可能是茶叶产品积压，企业亏损。因此，许多市场营销专家认为，价格是市场营销组合中最重要的因素之一，也是一个捉摸不定的问题，市场营销组合中其他各种变动因素都不像价格那样直影响销售、利润、成本，影响企业的兴衰存亡。从古今中外成功的例子看，定价一直是经营者制定最重要的价格策略，一直是茶叶经营者苦苦探索、追求的目标。在市场发育较完善的国家和地区，利用价格策略争夺市场、击败竞争对手的例子屡见不鲜，而且高招纷出，各显神通。本文介绍一些茶叶企业成功运用价格策略的技巧，希望能使更多的茶叶经营者从中得到启迪。

　　一、低价的技巧：低价，又称渗透价，即开始把价定得低一些，从而使茶叶商品最大限度地渗入市场，造成占领市场的局面。这种做法的要点是，开始采取低价，薄利多销，甚至亏损，当销售数量超过盈亏点，茶叶企业才开始盈利。这种情况对竞争对手不利，由于茶叶商品利润率极低，从而使其它茶叶竞争者不愿跨入这一市场，从而保持住市场的一定占有率。

　　二、折扣的技巧：折扣、回扣是促销的一种有力手段，它针对顾客中普遍存在的求实惠心理，给予顾客一定的优惠，从而促使顾客多买常用普通的茶叶商品。折扣具体说来有6种方式，即数量折扣、现金折扣、推广回扣、季节折扣、同业折扣、陈茶回扣。值得注意的是现在茶叶流通企业越来越多地使用有奖销售、附送彩券、买一送一等促俏活动手段，严格地说，这实际上也是折扣的一种形式。

　　三、招来定价的技巧：招来定价法常为综合性的茶叶商店、超市所采用。这些茶叶商店在推销茶叶时，常有意把其中十大高价名茶、国际名茶价格标低，以接近成本、甚至略低于成本的价格出售，借此吸引消费者在购买这些茶叶商品的同时购买其它普通的茶叶产品，使茶叶企业总销售上升，从而用其它普通茶叶商品利润弥补这种低价高档茶叶商品的利润，使总的利润上升。

　　四、高价的技巧：高价法又称撇奶油式订价，意为把浮在牛奶表层最好的奶油撇出来。一般来说，这种方法用在茶叶商品供不应求、又没有代用茶用品，消费者急需的特殊情况。如国际、国内茶王赛拍卖的茶叶，价格可能比成本高几十倍，但一过时又不值钱了。当茶叶产品供应缓和时，价格就要逐步降下来。应当说明的是，用高价法吸引消费者同时又获取高额的利润显然难度是相当大的，纵观茫茫商海，能用此法宝自如者廖若晨星。也正因为如此，高价茶叶的技巧更值得我们仔细琢磨。

　　（一）1990年不变价计算的产值。一是以1990年不变价计算（即表内有的价格计算）：即国家统计局、国家计划委员会、国家物价局文件工字（1990）年307号关于印发《一九九O年工业产品不变价格》的通知计算工业产值一律以表内列示的价格为准。1、红茶：工夫红茶单位吨价格1000元；2、绿茶：珠茶价格9800元/吨、眉茶价格10500元/吨、炒青绿茶价格8700元/吨、特种绿茶价格40500元/吨；3、花茶：茉莉花茶价格15000元/吨、玉兰花茶价格10000元/吨；4、乌龙茶：闽北乌龙价格10060元/吨、闽南乌龙价格13750元/吨；5、紧压茶：青砖茶价格3250元/吨、米砖茶价格6000元/吨、六堡茶单位吨价格11000元。二是一九九O年产品不变价格中没有这类产品的不变价格的补充（即上述5类茶之外的品种、种类的茶叶）这类产品一般都是在全国第一次生产，它的不变价格补充以实际上售价为基础，由国务院归口的统计部门确定。

　　（1）（美国）曼昆著。梁小民译、经济学原理，北京大学出版社，1999年12月。

　　（2）（美国）菲利普·科特勒。梅清豪译、营销管理（新千年版。第十版），2001年8月，中国人民大学出版社。