易之缘软件深圳百果园实业（集团）股份有限公司（以下简称“百果园”）还在努力实现它的上市融资目标。

　　2022年11月16日，港交所官网披露百果园的上市申请材料。这已经是其第二次向港股递交上市申请材料。2022年5月，百果园曾向港股递交过一次申请材料，目前5月份提交的资料已失效。

　　回溯百果园的上市历程，可谓几经波折。2020年6月，百果园曾向中国证监会国际部提交境外首次公开发行股份的审批申请，计划到港股上市，后又与民生证券签署上市辅导协议，改为计划在A股的创业板上市，最终还是再次把上市地点放在港股。

　　即使百果园今次能如愿上市，“水果第一股”的头衔也已经被在2022年9月份成功登陆港股的竞争对手洪九果品（拿走。

　　实用金融商学执行院长罗攀分析认为，通常来说，现金流表现好的企业容易受到资本市场的认可，百果园的业务现金流表现不错，上市之路不畅很大程度要归因于其商业模式过于传统，依赖自身的业务模式很难获得较好的利润回报，大量开店扩张自然有望实现公司利润的增长，但也会加重其管理加盟商的压力，对于投资者而言，经营模式过于传统的项目，通常不是那么的有吸引力。

　　创立于2001年，2002年7月18日，第一家门店福华店在深圳开张，百果园真正开始踏上了水果特许连锁专卖的道路。接下来这家公司连亏了7年，这7年也只是100家店左右。

　　到了2015年的5月，门店数算是有了里程碑式突破，1000家，也是在这一年的9月，他们插上了资本的翅膀，获得4亿元A轮融资，快速发展进一步加码，直至IPO前，百果园一共进行7轮融资。除了资本力量，再加上在经营模式上采用店长合伙人制的“类直营”的加盟模式，成为其后来规模扩张最大的助推器。根据招股书，5645家线%了。

　　虽然按水果零售额百果园市占率也就刚超1%，因为这是一个高度分散的市场，但在此之前，中国的水果零售是没有一个全国性的渠道品牌的。上市之前，大家都在纷纷讨论，毛利率和净利润都不高，如果再不上市估计快顶不住了。

　　据公开数据，百果园的毛利率，2019年和2020年分别为9.8%和9.1%。由于这两年不断提价，2021年的毛利率为11.2%，2022年上半年进一步增至11.5%。2019至2021年，百果园净利润率分别为2.8%、0.5%和2.2%。2022上半年，百果园的净利率上升至3.2%。

　　百果园这家公司做了很多开创性的事情，比如打通产业链，信奉“好水果是种出来的”，从种植端就开始把控产品品质，另外全球首家制定果品标准体系、打造独有的品类品牌、围绕“好吃”形成了一套体系。服务上最牛的杀手锏是他们的“不好吃无理由退货”，看似简单，实为创举。

　　这么多亮点，但是如果只是做传统水果零售生意，规模再大，可能还缺乏点想象力。

　　2001年，学农业蔬菜专业出身的余惠勇，在深圳开出第一家百果园门店，这是中国第一家水果特许连锁专卖店。

　　针对国内水果产区分散、产品非标化的现状，百果园根据水果肉质、糖度和外观等指标，将产品分为“招牌、A、B、C”、“大、中、小”共12个等级，相当于建立一套果品标准体系。

　　同时，百果园将采购渠道分为五大类，头部第一类第二类渠道为百果园自主投资的生产基地，以及百果园合作的包销果园，而尾部的第五类为传统的批发市场采购。

　　不仅是对水果产品、采购渠道按标准进行分类，百果园还深入到水果原产地，强化建设产地直采链路，进一步降低水果供销的流通成本和损耗率。

　　截至去年8月，百果园在全国布局超200个水果种植基地、17个生鲜配送中心，以及大量运输车队资源，这些基础设施也保证百果园能将产区水果，以更低损耗、更高时效送抵门店。

　　例如水果的采后处理环节，水果被采摘后需要尽快遇冷处理以保持鲜度，因此百果园在“仓到仓”的干线运输中全程采用冷藏车，且车内配用温湿度仪，仓库能借此及时追踪每一辆车的温、湿度情况。

　　余惠勇曾表示，百果园的最佳目标客群应该是有一定经济能力、对水果有一定辨识能力、对生活品质有追求的女性。

　　可见，与一般的水果连锁品牌不同，百果园主打产品品质，即使是最常见的苹果、香蕉、梨，百果园都会按内部标准进行分级，且门店售卖的产品，在品质与价格上不输友商品牌。

　　以北京地区为例，百果园上重量600克的A级进口香蕉，售价6.9元；而叮咚买菜上同规格的产品，售价7.9元。

　　作为水果连锁品牌的百果园，产品能力自然不遑多让，但现实状况是，各大玩家都在分食百果园存量的水果生意。

　　截止2021年8月，百果园在全国拥有超过5000家门店，但水果连锁店品牌依然高度分散、群雄割据，典型如鲜丰水果、洪九果品等。

　　即使从2016年起，百果园就相继收购南京鲜时代、一米鲜等地方水果连锁及生鲜品牌，但一批头部“水果店”依然有实力，与百果园共同角逐“水果连锁第一股”的头把交椅。

　　更关键的，在消费者没有强品牌认知的基础上，鲜丰水果、洪九果品等都将分流百果园既有的市场份额。

　　2020年后，前置仓、社区团购等行业异常火热，互联网巨头在不断创新次日自提、即时配送到家的场景，而水果亦是上述场景模式中的主推产品之一。

　　在新兴的社区电商领域，互联网巨头皆是携百亿级资本入场，短时间内将业务覆盖到全国，再通过产地直采、社会协作等模式，深入改造产业链。

　　显然，不仅在水果连锁行业，百果园还面临着区域品牌分散的市场竞争业态，而决胜意志强烈的互联网玩家，更是以重塑产业链的思维，将战火烧到了生鲜水果领域。

　　面对外部竞争，百果园自然不会“坐以待毙”。早在十年前，百果园就开启多元化策略，进军线上化、开售蔬菜产品，但一路行至此，百果园的策略收效几何？

　　能增加百果园想象力的在表面上看是新零售。其实最底层的可以说是他们围绕着顾客运营打造了一套线上线下一体化的闭环系统，这在行业内绝无仅有的。其他同行都是做某些模块，没有形成这么大一套闭环。用他们自己的话说就是“坚持以顾客经营为中心，打通水果生鲜产销全链路。”

　　他们的两架马车，一头是上游的供应链管理（品类品牌），一头是终端的门店（渠道品牌），其实这两头的中枢就是目前的8000万会员的顾客运营。

　　他们从2015年开始布局的APP、店长朋友圈、小程序、社群、企业微信等等都是抓手。这是大部分传统企业没做到的，过去的传统门店只有门店运营，压根就没有系统地大规模把顾客运营起来。当然，这是数字化帮他们插上了翅膀。

　　卖水果的，传统不能再传统的生意，随着中国电商发展的迅猛，他们2015年提出要线下线上一体化发展，线年底收购了一米鲜，一米鲜创始人焦岳出任百果园副总裁，负责线上业务和创新业务。毕竟一米鲜过去的业务决定他们熟悉线上，也算有互联网背景，补他们一块短板。他们线个亿，线%左右。百果园前几年算是赶上智慧零售的这趟快车。

　　2019年4月16日，他们举行了“百果园大生鲜战略”新闻发布会，正式对外宣布进军生鲜领域，并发布了独立生鲜平台——“百果心享”，也就是把“百果心享”单独拉出来，像是一个新独立的平台品牌，有自己的LOGO，涵盖“心享商城”和“心享会员”两大业务线年年底这个心享商城正式更名为“熊猫大鲜”品牌。也就是线上不再卖单一水果品类。

　　目前的熊猫大鲜已经涵盖蔬菜豆品、好吃水果、肉禽蛋品、乳品烘焙、海鲜水产、方便速食、粮油调味、熟食冻品、南北干活、酒水饮料、休闲零食、餐厨家居等这么多大类。目前自有商品将近200个。从增速来看，生鲜品类的增长已经超过水果、干果等核心品类。2022年上半年，生鲜品类的销售额为1.5亿元，同比增长72.4%，在总营收的占比达2.7%。2020年，百果园线%，尚未实现扭亏。

　　现在还没有盈利的熊猫大鲜（也就是线上次日达的生鲜商城），如果你不把它理解成简单的电商和销售渠道，而把它理解成服务百果园会员，尤其是心享会员（百果园最忠诚的一批会员）的一项服务，这一切就更好理解了。熊猫大鲜30%的订单都来自于心享会员。

　　创始人余惠勇在2019年的大生鲜战略发布会上坦言自己要对标一个伟大的公司——亚马逊。

　　生鲜一直都是各大巨头争夺的流量入口，因为太高频了。百果园靠高频消费的水果切入，与顾客建立信任，20年开了5600多家门店，他们过去基本已经完成了一二线城市的布局，一线城市的门店比例现在正收缩，接下来的重心就是下沉市场，据相关数据，2021年，百果园近43%的新店开设在三线及以下城市，低线城市新店占比进一步提高。

　　未来如果所有中国居民社区的哨岗前沿一个百果园门店都成为标配，那是什么概念？

　　他们将不仅仅只是个水果零售商，这也许就是余惠勇所说的百果园的目标和路径将从“让天下人享受水果好生活”过度到“让天下人享受生鲜好生活”过度到“让天下人享受食品好生活”，最后真正“让天下人享受好生活”。完成从销售水果到经营顾客的转变，生意模式从水果零售切入迈向大服务平台。业务不同，逻辑相通。可以像亚马逊一样成为围绕着上亿人生活方式需求满足的一家服务商，这个想象空间够不够大？

　　百果园成立于2001年，经营历史并不短，品牌也有知名度，如果以2021年水果零售额作为衡量标准，百果园是中国最大的水果零售商。百果园也拥有中国水果行业最大的分销网络，截至2022年11月，百果园拥有5613家线多个城市，且门店主要集中在居民区、商业街等人流量较为密集地段。

　　消费者对百果园的印象大多是水果零售商，实际上，百果园也参与水果的种植，尽管种植量较少，绝大部分依赖外部采购。百果园也销售果干、果汁等果制品以及销售其他生鲜，2020年百果园推出“熊猫大鲜”业务，目前销售的其他生鲜产品包括蔬菜、鲜肉、海鲜、粮油和乳制品等。百果园制定了“线上做宽、线下做专”的策略，在线下门店，主要销售水果和果制品，在线上则展示和推广其他的生鲜产品。百果园已经开辟了多个线上销售渠道，包括“百果园手机APP”“百果园微信小程序”以及在京东、天猫、抖音等电商平台上的网店。

　　从产品品类划分，百果园的销售收入主要来自新鲜水果，2019年至2021年期间，百果园来自销售新鲜水果的收入占比均不低于95%。而从销售渠道划分，百果园的销售收入主要来自加盟的门店，2019年至2021年期间，百果园来自加盟门店的销售收入占比均超过80%，2019年时占比最高，来自加盟门店的销售收入占比将近88%。

　　百果园现拥有的5613家线家是自营门店，其他的全部为加盟门店。加盟门店的运营情况直接影响百果园的业绩，加盟门店的日常运营由加盟商负责，但百果园没有完全放手加盟商自行经营门店，在加盟门店中，百果园管理其中的4556家，剩下的1038家由区域代理管理。

　　百果园可以通过门店层面的POS系统追踪、监测每家加盟店的采购、销售及存货数据。尽管如此，百果园也在上市申请材料中坦承，其无法控制以及可能无法有效监察加盟门店的运营，也不能保证能一直维系与加盟商、区域代理的现有关系。

　　和力传播集团策划总监高承远向经济观察网记者分析认为，百果园以加盟为主的模式优劣势均非常明显，好处是，轻资产模式，资金投入少、扩张速度快、战略调整容易。坏处是难把控水果的品质，而水果又是易腐食品，如果品质管控不到位出现消费纠纷，对品牌伤害较大。

　　百果园强调加盟商、区域代理不是公司的代理商而是公司的客户，当加盟商或区域代理接受公司的产品后，通常无法退货。从这点看，百果园在与加盟商、区域代理的合作中较为强势，但实际上，百果园还是要向加盟商让利。

　　百果园的上市申请材料披露，在2019年以前，百果园会向加盟门店提供无息贷款，2019年起，百果园向加盟门店提供有息贷款。百果园对区域代理也有财务支持。此外，加盟门店对比自营门店的毛利率明显降低。2019年至2021年期间，百果园自营门店的毛利率均能保持在27%至28%的区间，而加盟门店的毛利率只有个位数。整体来看，过去三年间，尽管百果园能实现盈利，但毛利率不算突出，为10%左右。

　　2019年至2021年期间，百果园的业绩受新冠疫情影响出现过下滑，也出现过复苏回升，门店扩张却是不变的动作。

　　2019年至2021年期间，百果园分别实现收入89.76亿元、88.53亿元、102.89亿元，分别实现年内利润为2.48亿元、4565.8万元、2.25亿元。2019年至2021年期间，百果园新开的门店数分别为928家、695家、865家，2022年上半年，百果园则新开了431家门店。

　　经过过去三年半的密集扩张，百果园反倒不太热衷于将今次上市所能筹集的募资投向门店扩张。

　　百果园披露，若能成功上市融资，计划将部分募资用于改善运营和供应链体系，主要体现在进行对外收购发展联盟，提高种植、保鲜、催熟方面的研发能力，孵化自主品牌的产品，提高加工及配送中心的自动化水平，提高物流仓储系统的效率，尝试新零售业务，提升会员管理及扩大会员群体；部分募资将用于改善IT系统、偿还银行有息借款以及用作营运资金和一般公司用途。