博朗广告扑克牌定做编者按：《农资与市场》传媒旗下的有农有艺直播间，将致力于为职业种植者赋能，推出第二季《助农方略十集》线余位国内农业种植领域最前沿的作物种植者和服务商分享种植模式、技术方案、管理经验、风险把控、品牌推广等先进经验。本季直播由东莞一翔冠名。

　　第一场直播的主讲是海南菠萝管理有限公司董事长王占山，分享题目是《菠萝、火龙果基地规模种植经验分享与风险把控》；两位连线对话嘉宾是：四川大合锦农业科技有限公司总经理 梁小坤；河北萌帮水溶肥股份有限公司常务副总经理孟国明。本场直播由云南禾迪生物科技有限公司赞助。

　　海南菠萝企业管理公司坐落在海南岛，成立于2018年4月；由 海南诺泽农农业发展有限公司 与海南万钟实业有限公司共同出资成立，注册资金6125万元。菠萝公司继承了万钟公司20余年沉淀，是海南省重点的农业种植龙头企业，有着农业部绿色食品示范企业、海南省出口备案管理基地的称号，双方在资源、技术、管理上互补与新公司奠定了基础。延续了其在种植上的先进技术及7500余亩耕果地，主要以种植金菠萝、火龙果为主。公司以菠萝产业发展方向集科研、种苗培育、农业种植推广、品牌运营策划、产品销售为一体的菠萝全产业链公司。目前员工有60余人。其中，丰富种植经验的场长26人。营销团队10余人。目前与海南众联合作种植火龙果1300余亩。以诺普信集团人才储备做品牌运营策划，致力于打造海南菠萝产业链服务平台。

　　甜蜜蜜（台农16号）：1000亩，预计产量600万斤，2月底—4月中旬。

　　高成本、高回报，近两年直接导致海南土地单价提高一倍，付款方式从一年一付推至十年一付。

　　可耕种的土地，大部分都在农场主手里。大农场主占比70%，农民散户占比30%。土地持续流转，大型的农场还在不断的增加，设施农业增加，农场经营人员年轻化。预估未来大型农场还会持续增加。随着设施农业的发展，劳动力的成本持续增加，大量资金进入，也逐步提高了种植门槛。越来越多的农民选择放弃种植。这将进一步加大了土地的流转。

　　包括我们菠萝公司也是诺普信制药跨界投资的一家公司，诺普信也是从一家农药制剂企业进入种植领域，不仅种植了菠萝，还种植了大量的火龙果等热带果蔬经济作物。还有海南岛的北纬18度、碧桂园从房地产或者是旅游行业进入农业种植领域的。所以每个大型种植基地都有明确的公司管理框架。像生产部、技术部、销售部、后勤部、采购部等等。这些企业种植的框架、技术、规模等方面越来越专业化、越来越清晰化；在种植方面也越来越能迭代升级；能把种植业各种的种植技术以及先进的设备引入到种植行业中来。

　　火龙果大约在五年前，从台湾引进第一批火龙果进入海南岛。当时的种植株数是只有每亩270株，当时大家认为很先进。后来在这些跨行企业的不断尝试和创新的思想理念的触动下。逐渐发展到600株、800株、1000株、1500株，目前发展到2200株。还有更高的种到近3000株。他们从株数、滴管设施、设备、到除除草剂的使用，防草布、半基质的应用。基本上都是一个半的迭代升级。所以能让火龙果的整个种植产业快速的发展。达到了全球的领先。

　　包括我们菠萝公司也是一样，从我们进入以后，改变了原始的传统种植方式。也是从2200株，3000株，去年我们种了3300株，今年现在种到了3600株。诸如此类，这些大的公司，专业化企业的到来，会把世界上全球的先进的理念、先进的技术、快速的推到现在的种植过程中去。

　　譬如菠萝种植采用的滴灌的方式进行精准施肥；以前在整个海南岛、包括广东地区，菠萝种植从来是不用滴灌的。还有火龙果夜间补光；哈密瓜大棚栽培。

　　减少中间环节带来的成本，譬如农资的直接上游采购。对接农资的应用、试验、示范。这都是大农场所带来的精细化管理经验。

　　我们菠萝公司也是如此，我们有7500亩的耕地，暂种面积有6300亩。另外一部分种的是火龙果。

　　（2）农技意识较高。土地种养结合，寻求长期发展。寻求是的产业的长期发展。

　　中小基地可能由于周期短、资金少的原因，普遍存在掠夺式种植的现象。大型农场则不是，他寻求的是长期产业的发展。所以说土地的发展是根本，所以非常重视土地的养护。规模化种植必须要有强有力的技术支持。所以大家在养土方面越来越重视。

　　以火龙果种植为例。火龙果刚开始在国内种植时，每亩地有机肥，刚开始只有一吨。现在国内大型基地，有机肥普遍会5吨到8吨；有的公司不缺少资金的增加到了10吨。

　　菠萝种植也是如此，以前刚开始种植时，每亩地只用半吨左右的有机肥，现在用到了两吨。所以说这些大农场土地养护的意识、长期发展的理念非常强烈。

　　种植任何一种作物，抗风险能力无非就是三个：第一个是自然界的风险；第二个是成本控制；第三个是变现能力。我们的成本和卖的价格就是我们的盈利能力。这是所有公司的共同追求的，从成本控制来讲，主要包括人工、肥料、农药的成本。传统的成本控制都是以“节支”为主。对于规模种植来讲：必须得调整，很多都是需要“增支”来降低成本。譬如：增加土地的养护、增加基础设备的投入、增加管理者的收入支出、增加技术试验开发的支出。这些支出都是解决未来节约成本的前期投入和铺垫。

　　种苗的成活率是我们菠萝种植的一大瓶颈。以前由于重茬原因导致种植苗的成活率不高的。一般第一年种植完菠萝后，第二年死苗率会在5~7%左右；第三年在10~15%；这就大大影响了产量。我们是如何增加产量而把这块成本降低呢？我们就和上游的生物菌肥生产厂家、抗死苗的企业进行联系。在这个痛点上，我们联系了金必来。在实际生产中做过统计，我们使用的是金必来，微生物菌肥，直接降低金菠萝死苗率，种苗成活率由92%提升至98%，上水率控制在5%以内。

　　第二个方面，我们全面改变了以前喷灌形式，变成滴管式。我们目前7000亩土地全部采用的是滴灌模式。不仅仅是滴灌，还把一些数字模块也加入进去了。我们在土地中都建立了传感器。来测量土壤的湿度、温度等数字化信息。这样大大提高了我们的产量。

　　这是我们自己拿出一部分土地，做的传统种植模式和公司化种植模式的连续两年半的数据对比。

　　一方面通过土壤的养护提高产品的品质，特别是生物菌肥、海藻肥等产品可以大幅度提高产品的品质。我们目前市场上进口的金菠萝糖度都在16度到18度之间。通过我们的种植管理方式，我们种植的金菠萝的糖度完全达到甚至超过进口品牌的糖度。

　　另外，增效的方式是通过产品的分选和分级，寻找靶向客户，来提高农产品的附加值。从去年开始，我们从分选上做了大量的改进。从开始的简单分选，到现在的集中分选。从以前的地头分选，到目前的分选车间，有产业工人。并且我们也去全球各地去参观最先进的菠萝种植基地，学习他们的种植、经营、管理经验。通过学习他们这些先进技术，使我们大幅增产、增效、降低了成本。

　　变现能力，首先提到的就是销售。在春节前我们开了一个销售会议。在我们海南岛还很少有公司会把全国的代理商、批发商、采购商请到海南岛。到我们的基地去参观种植、管理、用药、用肥、采收、分选的情况，全部展示给大家。得到了国内各个批发市场菠萝批发大户非常的认可。所以，今年在疫情之前我们的销售是几年做的最好的。毫不夸张的讲，年前我们沙友（全球农业私董会沙漠行）去我们的地里，看到的是供不应求的场面。

　　所以，我们所有的团队管理、技术支持也是紧紧围绕提高产量、提高品质、提高变现能力这几个方面做工作。我在这里一直突出说菠萝，而没有讲火龙果，是因为，火龙果我们主要是和另外一个更优秀的团队在做合作，这方面的技术迭代升级非常快，目前我们自己在这方面是落后的，所以我们在种植经营管理方面不太敢讲。我们以前虽然在五年前也在种，但目标和以前种植完全不一样了。而菠萝种植是我们亲力亲为的，也是按照这个逻辑是去做的。

　　三分技术、七分管理，管理是降低成本非常关键的一个环节。农场的场长是非常重要和关键的管理层，一线的场长决定了整个地块种植的收益。以我们种植菠萝举例，目前我们种植的菠萝基地有9个队长。我们9个队长，基本上是管理相同的地块，他们之间的差距非常大。2019年的采收期，每亩地的产量能有超过150斤的差距。大家是同样的一片天，同样的施肥方案、同样的用药、同样的工人，但就是有这么大的差距。所以说如何真正调动场长的积极性，是我们在2018年到2019年度做的最大的制度改革。我们对于我们公司全部的队长、场长采取“无底薪”制。我们淘汰了以前“底薪+提成”的方案。来提升队长、场长一线管理者的收入。他们的收入不是我门定的，而是从个人的管理能力、管理上出的结果上来进行考核的。

　　譬如，我们以前我们给队长、场长定的薪水每个月是7000元，然后是少量的提成。他们每年的收入大概是8~10万元。但我们在改成无底薪制后，他的收入和他管理的地块所有的收入绑定在一起。250亩地的种植基地，会有8亩地的受益权。就是这一个小小的改革，让我们所有的队长都精神焕发。这就是我们的生产场长内部承包制，给我们的管理、产量、品质提升、减少产品浪费方面都有了大大的改观。这样，他的产值和收入完全挂在一起。场长把基地当做自己的事情来做。

　　当我们实行生产场长内部承包制后，我们内部其他的高管也要求进行制度改观。到2019年，我们基本上全员实行无底薪制。无论是我们管理销售、管理种植的副总，场长、队长，甚至包括我本人在内都实行全员无底薪制。让整个公司从上到下，都一条心。菠萝一亩地的收入决定了每个人的收入。不像以前，只要产量上来，卖多少钱一斤与他没有关系了。所以即使目前在疫情到来的时刻，对于当前共同克服困难，同仇敌忾一起努力也起到了非常大的作用。

　　规模种植的核心痛点不是技术、不是资金，而关键是人。我们在这个行业内已经沉淀了十几年，只要把人的问题解决好了。规模种植，从生产管理、技术革新到迭代升级、到走出去、拿回来，这些方式方法适合我们这些大的农场的。

　　所有的行业都是一样的突然来的疫情对我们说都是毁灭性的打，用工短缺所有的人都是一样的，农资供应短缺，道路阻断，农资短缺，所有的企业都是一样的。这方面我们受到的影响比较小，主要原因是我们有大量的承包户，和厂长分片管理制度，过年的时候我们有60%的承包户没有回去，所以说这就解决了我们的很大问题，虽然40%的承包户没有回来，但是我们当地的政府特别是县政府，给我们提出了用工方面的解决方案，当地的县长镇长县委书记到我们基地考察了好几次，大家对用工问题给了解决方案，如果我们缺工人的话，镇政府组织这个车辆，把人员拉到我们地里面，晚上干完活再拉回去，所以说在种植端我们的影响不大。

　　我们的影响主要在销售端，销售端主要是部分水果批发市场已经停业了，在业的市场呢也没人，商超二批这些人员大幅的减少，比较冷清。我们一般菠萝的采收季节定在节后，因为那个量是比较大的，因为每年一过完春节水果的价格都比较好，就我们菠萝而言，过完春节后是每年菠萝销售价格最高的季节，所以说我们把采收的比重都是放在这个时期，原计划我们二月份的采收是600万斤到800万斤，今年我们的运气稍微好一点就是气温比较偏低，是我们的采收时间延后了十天到12天，给我们了一个比较大的缓冲时间，所以说作为水果主要集散地的水果批发市场吞吐量骤减，产生了水果的滞销。大部分的精品水果店也停业，也影响了我们批发市场的流量。

　　在业的商超也把主要的精力放在蔬菜的保障上，对水果的采购量也造成了很大的阻力。还有一个非常重要的问题就是运输。由于疫情的控制，一部分司机到令另外一个地方需要隔离一段时间才能运输。这就直接造成了我们运输成本的翻了一番，排队大量的增加。另外有一部分司机不愿意工作，也影响了运输的行情，我们对比了今年和去年的运输成本，向北方运输的这个成本是去年的2.5倍。这就造成了我们的产品无法运输到市场上，受到了直接的影响。

　　电商和社区团购环节也有影响，但由于其他途径的受阻，反而对电商和社区团购带来了很大的发展空间。多个电商的接单已经忙不过来了，营业额已经翻了倍，我们目前的主要销售渠道是在电商和电商社区团购上。传统的渠道和二批还没有完全恢复，这就是当前疫情对我们公司的主要影响，种植生产基本上没有影响，主要是在传统的销售渠道上。

　　在销售方面我们采取了几个措施，首先我们联系了几个深加工的企业，防备万一真的出不去了，我们要把损失降到最少。但这不是我们真想走的路。因为一旦走向深加工，我们产品的价格一定是腰斩再腰斩。

　　第二，我们组织队伍拓展电商社区团购渠道。建立了网店，微店，公众号，直播平台等进行全网建设。

　　因为线上的渠道必须有线下的服务体系作为支持，我们在有限的条件下在分选和分级环节做积极的调整，满足线上的订单需求。我们以前的包装呢都是20斤的包装，主要是走向批发市场，现在的电商和以前的分销渠道不一样了，他们要的是两个装的四公斤的，四斤的八斤的都有。所以说我们对线下的服务体系进行了大量的调整。

　　我在这里要郑重的感谢一下《农资与市场》杂志社旗下的《众好果》平台，给我们发表了我们的求助的信息和文章，也要感谢农资导报，在头版的头条对我们进行了报道。这些媒体不紧发表了文章而且还帮我们联系客户，联系渠道，使我们目前为止没有一车菠萝的滞销，我们非常感谢媒体。

　　目前有几百个渠道的朋友联系我们，这些渠道都不是我们以前的传统渠道，虽然这些新的渠道的订单有些滞后，但由于气温的降低导致我们我们产期的延后，这些新销售渠道后期的效果我们完全是可以预见的。销售效果非常显著，非常棒！

　　我们认为：互联网时代，人没有孤岛，信息也没有孤岛，在市场发展的初期，可能靠的是市场信息不对称进行赚钱， 这是行业处于不充分的竞争的时代，渠道资源就是王牌，这样的时代会逐步远去。

　　但这次疫情给我们深深的上了一课。传统渠道增长黯淡，电商渠道，社区电商，直播带货等社交型的销售场景风光无限。就连房地产行业都在向线上销售，疫情过后这些渠道热度可能会有所减退，但我相信走势不会减，所以疫情即使危也是机，我们在危中寻找机会，我们在目前所建设的第二销售渠道以后会肯定越建越好，在疫情过后这也是将是我们主要的销售途径，所以这些数据都已经证明传统的渠道已经不再那么重要了，虽然以前我们致力于生产高品质的水果，但是酒香也是怕巷子深，疫情时期做电商做社区团购与传统渠道可以说是一个天上一个地下，科技给我们的生活和工作带来了转变，所以我们不得不思考我们我们做农业不仅要懂种植，更要懂得新互联体生态下的人们的生活。

　　专业的人做专业的事，新互联网时代属于年轻人的，虽说我们也组建了一个年轻的队伍，让年轻人走出江湖，所以说我们建设新的互联网销售体系，是我们目前销售渠道的生力军，农业行业需要多方的互联，我个人认为产业链的种植端，农产品的销售端，农资端，农业机械，在此次疫情下没有你强我弱，也没有你弱我强的道理，大家都是一样的，大家不是对手而是盟友，所以说我们得到了全方位不同人的支持，让我们感觉到了疫情无情人有情。我在这里再次真心的感谢在此期间，帮助过我们给我们出谋划策的各位朋友，包括关注我们的各方朋友。

　　在全国和武汉人民抗击新冠肺炎疫情的关键时刻，迅速联系了当地能接受捐赠的单位，我们抗战在武汉市一线的医护人员捐赠爱心物资（金菠萝）好几车，为了做好这次捐助行动，我们多方联系协调运输车辆，克服场内工人少，严格把好质量关，保证最优质的乐东菠萝运往湖北武汉，我们的人员在每个箱子里放了一张年轻员工给医护人员的一封信。这位员工说，写了一晚上，不知道如何写，最后用四个字“挺住、加油”，其实我们做企业的也应该有这样。

　　市面上直接食用的菠萝叫水果菠萝，需要泡盐水的菠萝叫土菠萝，水果包罗包括金菠萝台式西凤梨，手撕凤梨，甜蜜蜜，目前很多散户种的是土菠萝，我们公司中的产品基本上都是水果菠萝，总面积已经菠萝为主。

　　最近两年我们从生产管理，包装管理，分选管理逐步的完善，实行品牌发展的战略，分级分渠道的管理来满足不同客户的需求，所以说我们也有很多个不同的商标，尖峰领，18熟客，异世香。

　　尖峰岭是我们传统的这个批发渠道的品牌，已经经营了很多年。18熟客是我们针对电商的一个品牌，从字面上看表示常来常往的客人，另外熟客我们是做电商的，能做到地上熟的采摘，和批发市场有一个区别，所以我们做生产的做口碑，另外一层含义呢是一个侠客的含义，侠客就是武艺高强替天行道，我们的熟客呢自然是熟采摘，净享成熟美味美食主义者的首选，所以我们熟客品牌要素就是自然熟，鲜采现发，口碑传播。异世香取自于唐代诗人白居易的诗句。我在这里也不深入地介绍了，我很多朋友和同学给她寄邮寄了就菠萝，他们很多人还不知道很多菠萝是不用泡盐水的，借这个机会我也告诉很多朋友们认识我们的这些产品。有需要的朋友们可以联系我们这些方式，也希望在线的很多朋友们多多关注我们农业企业，希望我们很多企业能走出困境，更是希望我们这次疫情早日结束，让我们回归正常的生活生产。

　　我是梁小坤，来自四川大合锦农业科技有限公司，大合锦在西南地区从事生产资料产品创始开发，这些年一直围绕专业化的种植基地做服务，经过这几年的沉淀，也累积了经验和工作方式，包括行业中这些年的变化。就像刚才孟总提的现在在种植领域能够形成有效规模化的，千亩甚至更大，这些年我怎么看待这个问题呢？

　　职业种植者当中，是品质农业发展必然存在的群体，这个群体的特征是具有投资性行为，投资从资本、资源、土地拥有。这样不仅仅是绿色、有韧劲、敬佩的群体，为什么呢？在规模化种植基地当中，区域当中单一作物的种植，多环节的种植过程中，与天斗、与地斗、与市场斗、与管理团队斗，自然风险和疫情灾害所带来的影响，所以这是专业种植者需要我们学习和尊重的地方。

　　同样，他们值得尊重还来自他们的韧劲和对前瞻的把控能力，特别是王占山总，从菠萝团队的学习到再造，再到农业种植技术、销售、渠道建立等，都是值得我们尊重的团队，所以我把他们称为农业投资人的群体。

　　问题二：职业种植者未来发展趋势？？给他们提一些好的可行性的发展和经营建议！

　　从西南经济作物所看到的专业种植和规模化种植的两个变化，我觉得有两个方面：一是像王占山总会是品质农业、健康农业、集约化农业这类的带头人，在现代农业领头羊要有的，这是非常好的发展方向，王占山总分享有意思的一点，就是在整个内部完成、完善适合自己应用的管理团队和应用团队，这是很大的一个变化，还有在疫情中很有意思的是，建立多层次的销售渠道，也是缓解了疫情下的损失，从产量到品质到销售，在未来规模化种植过程中需要深度思考的技术团队。

　　问题三：要服务好职业种植者这类群体需要具备哪些要素？在这方面我们是如何布局的？

　　服务好职业种植者，其中的要素有很多。 在专一作物，或单一不同作物上市时间，在不同区域中的经济作物或大田作物，大合锦主要涉足的是西南和东南亚境外市场的作物，比如： 晚熟杂柑、菠萝、火龙果、香蕉、芒果等，通过这些来看，要想服务好专业种植者，首先要量力而行，我从三个方面来看： 一是规模化职业种植者在南方，较传统种植者有区别，他们是一群投资人，投资人是以公司化运营来做的，所以必须要有回报，他们操作流程的变了。 做一个投资人，从土地运用到品种选择到生产，要具备什么样的条件。 在生产环节，要历经风险，种出来要变成商品进行流通，最终还要算商品价格和成本收益，在所有环节都要准备齐，而作为服务商，在这板块里面，我们从哪个方面去着手、发力，能做什么？ 不同的专业种植者有不同的需求，所以作为服务商来讲，这是我们需要思考的。

　　二是在不同区域要提供适当的服务，大家都需要好的产品，好的服务，好的成本等，企业需要量力而行，服务那么多作物，单独靠一家公司是做不了的，必须靠大家共同努力，每个公司做一点，就能把服务落实。

　　三是很多做农资服务的，都要从产品上做文章，有很多产品是需要根据区域和作物去创制产品，而这一类产品思路和逻辑跟传统渠道的产品不一样，减轻管理难度也很重要，不管设施应用，还是管理、人工都需要减轻； 通过减轻管理难度，服务商才能体现价值，我就在想组织联盟等来解决这些问题，大合锦这些年能走出来，也是得益于我们知道农户的需求，我们从那里去发力。

　　孟国明：我觉得国内的职业种植者和国外的专业种植者类似，在国内分为大田和经济作物两种，大田的职业种植者是在政府的引导下完成，经济作物的职业种植者需要支持的各方力量多一些。目前河北萌帮公司和经济作物的职业种植者合作的比较多。在我看来，职业种植者这是一群高情商，比较睿智的的群体，也是最早认识到农业是高回报的人群。

　　问题二：职业种植者未来发展趋势？？给他们提一些好的可行性的发展和经营建议！

　　孟国明：随着中国和世界经济的发展，人们对美好生活的追求也成为职业种植者的追求，在职业种植者领域，可以说是广阔天地大有可为的，不容置疑，职业种植者是非常有前途的行业。

　　对于职业种植者，因为土地规模、投入水平、所处区域不同，可能给予的建议也不一样。对于高投入型的，除了关注产品口感之外， 耐储存、加工性好要受关注。因为特殊情况下，比如说这次疫情面前，一些销售不出去的水果，可以做一些深加工；另外，对于低投入的，靠规模取胜的种植基地，我们可以多品种发展，实现错峰上市，降低风险；再者，从销售渠道方面来讲，如果能做到订单种植，多开拓销售渠道，也许更好。

　　从行业管理角度来看，希望不要相互杀价，对于赚钱的品种，更不要一哄而上盲目种植。对于国内的职业种植者，如果能参考国外农协，即统一种植统一销售会更好。再者，职业种植者要大力引进机械化、自动化设备，积极引进专业化人才，从而减少人工缺少带来的困惑，提高种植效率。

　　问题三：要服务好职业种植者这类群体需要具备哪些要素？在这方面我们是如何布局的？

　　孟国明：作为 生产资料提供者，除了自身具备的企业研发和生产指导能力外，我们首先要提供过硬的技术服务，深入了解作物，对某一种作物能够提供全程的解决方案，降低种植者的管理难度；再次，我们要提供产品，一方面保证作物生长过程所需要的营养，另一方面用产品去解决职业种植者种植过程中的问题。在提供产品方面，我觉得我们遵循产品的科学化和简单化，因为对规模种植者来讲，科学种植是最重要的；另外，金融服务也是职业种植者比较关注的问题，如果企业能够提供金融服务，那就能够更好地与种植者建立合作关系。以上这些也是我们企业正在做或者努力的方向。