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高冢蕾娜中国园林网9月16日消息：文无定式但有法，市场无形却有神。尽管苗木经营市场千变万化，但万变不离其宗的是内在的市场规律。如何在市场中把握好规律要旨？江西省大余县3个苗木“范儿”的生产经营实践给了我们许多有益的启示。
经过10多年的研究和试验，江西省大余县林大伟的半枫荷种植面积达到300亩。虽然不大，但因其产品的新潮独特而使之成为目前全国最大的半枫荷生产基地。半枫荷苗木投放市场后广受欢迎，从2011年起每年的销售量都在10万株以上。2014年销售量为28.56万株，获纯收益287.6万元。因为品种独特、科技含量高等因素，10多年来，林大伟的半枫产品保持着许多难以比拟的优势。
半枫荷属国家二级保护植物、系世界濒临灭绝树种。半枫荷这种植物，同一棵树上生长出两种树叶，一半是枫，一半是荷，十分奇特。半枫荷的根及茎、枝、叶均可作为中草药，市场求购量不断上升。作为新型奇异的绿化苗木，其常绿、移栽适应性强，观赏价值高，发展空间很大，具有园艺、绿化、医药、用材等多用途，是很有发展前途的南方珍稀乡土植物。1999年，林大伟决定投身苗木种植行业。在种植什么品种方面，林大伟观察思量了很长时间。在特色化、标准化方向指引下，林大伟最终选择了半枫荷，并潜心进行科技化培育。
启示：目前，不少苗木基地像开小杂货铺似的，苗木品种繁多。有的虽然只有几十亩或一二百亩地，但品种却有十多种甚至有几十种。现今已进入一个讲究品质、讲究文化艺术品位的时代。每个品种的苗木，在水、土、肥、光、温和病虫害防治上，要求都不尽相同。因而，规模小、品种杂的苗圃，不可能真正实现标准化、精细化、优质化，也不可能生产出高质量的苗木。品种特色化是苗木产业精细化、标准化并长远发展、效益居高的利器。
今年9月2日，大余县苗木种植户张庆仁的盆栽苗木基地里，来了一位广东花商。他一次性买走1600盆红皮榕、800盆红豆杉、600盆竹柏。张庆仁说，对苗木进行矮化盆栽，开辟了苗木生产的一条新途径，是苗木转型发展的一个新趋向，具有较大的发展空间。
6年前的一天，在思考苗木发展时，张庆仁由树桩盆景生发奇想：苗木能否矮化盆栽？经过分析后，张庆仁意识到，矮化后盆栽的苗木应该很有吸引力，很有市场潜力。他立马进行了苗木矮化盆栽的探求实践。几年的实践印证了他当年的奇想。时下，走进张庆仁的盆栽苗木基地里，不仅有传统的红皮榕、罗汉松、竹柏、银杏、红豆杉等，还有红枫、黑松、木易杨、澳洲杉等许多引进品种，每天到他这里来品鉴、问价、采购者接连不断。目前，张庆仁年生产矮化盆栽苗木约3万盆，年纯收益在50万元以上。
启示：智者发现机遇，智者创造市场。面对“烽烟滚滚”的苗木商战，颇需要创造市场玄机的智者。作为苗木生产者，应该把自己锻炼成创造市场玄机的智者，善于在品种、生产经营方式、管理模式等环节大胆创新创造。
创新创造是苗木产业发展的灵魂和动力。张庆仁谋划的苗木矮化盆栽这一“金点子”，开辟了苗木转型发展的一个新天地。“金点子”往往就是突然迸发出的别出心裁、出奇制胜的智慧奇想。反过来说，一个奇想往往就是一个“金点子”。苗木生产经营者应该在商海搏击中锻炼出灵敏的感知能力和闪电般的应变能力，不拘泥于惯性思维和传统的生产经营模式，做有心人，做思想者，练就捕捉商机和谋划“金点子”的出众本领。
大余县的汤荣生既是苗木种植大户，又是苗木经纪人。他除了自己经营两个花木基地外，还与6个花木生产基地和花木种植大户建立了产销联通关系，使其花木商品苗外销率达95％以上。他销售的花木已进入到全国各地，每年达330万盆（株）以上，每年还有10多万盆（株）出口到德国、韩国。
汤荣生讲究让利客户，实现双赢。他从不让客户吃亏，尤其是自己的合作伙伴。在苗木交易中，他不但提供好苗，在客户有利可图的前提下合理要价，还提供优质的售后服务，让客户少受损失。有时，他宁可让利也不让市场。多年来，他在广东省的东莞、顺德、陈村、芳村等全国知名的花木销售集散地设立了展销窗口，免费发放苗木知识资料，免费讲解苗木种植养护知识，让更多的消费者就近目睹大余花木的风采，使大余的各种名贵花木在外长年展示销售，更好地开发了客户源。在权衡客户出价后，他往往还要适当让利。这样，不仅稳固了原有市场，还吸引拓展了新的市场。
启示：服务和让利是苗木经营实现双赢的上佳途径。苗木是一种特殊商品，受时间、地域、设施、技术等多种因素影响，一个环节出现问题，就会造成较大损失。为客户所想，提供好苗，提供售后服务，解除客户的后顾之忧，是培养回头客的良法。双赢是现代买卖的显著特征，只有双赢，买卖关系才能稳定持久。让利不让市场，其实是稳固原有市场、吸引拓展新市场的高招。
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