宋朝董昭走进荷兰最大的花卉拍卖市场、菊花种植基地、番茄大世界和荷兰世界园艺中心。

　　参访感受：我们不仅要学习荷兰高科技的种植技术，更要学习荷兰农业（合作联合）的经营模式，如何合作共赢让各方收益，如何打通农业的产业链，如何横向和纵向合作，提升农民的话语权和竞争力，提高农业的整个生产和流通效率，如何发展循环农业和可持续发展的农业。

　　农业充满无限可能，是环境限制了我们的想象，是困难阻碍了我们探索和追寻的脚步！很多关于农业的话语，不是星空夜谈，而是未来的梦想，虽然遥远但又必须一步一步去触及和抵达。

　　花卉拍卖中心有五个地点，我们目前在最大的地点。这个最大的拍卖中心专注于植物，还有一个大的拍卖行专注于花卉，前天去的郁金香种球花园旁边有一个拍卖行专注于种球花卉拍卖。目前花卉拍卖行拥有4000家种植户会员和2500家买家，把卖家和卖家连接在一起。

　　100年前，第一个蔬菜拍卖市场在荷兰的北部，在那个时候，贸易中心掌控了价格的控价权，种植者无法为自己说话。种植者成立拍卖行，农民想办法，在当地把新鲜的农产品以较高的价格卖出去，100年前每个村子都有一个小的拍卖中心。经过100年的发展，小的拍卖中心合并为一个大的拍卖中心，分五个地点。所以农户最集中的区域就是我们这个拍卖中心的位置，座落在农户生产基地中间。

　　每年荷兰花卉交易量在45亿欧元左右，一半是在拍卖行，一半是农民和贸易商直接交易，没有一个起始价和最终价。卖家会给出产品的一个最低价，如果低于最低价这个产品就会销毁，损失农民承担。

　　质量的把控如何进行？以前由拍卖行做质检，后来慢慢转变成种植户自己做质检，种植户自己的农产品有标签。2500个买家主要都是贸易公司，他们会把农产品再出售到各个地方。销毁的概率有多大？大概1%，夏天销毁的多，冬天销毁的少。怎么销毁？有额外的公司销毁，会做成肥料。

　　拍卖中心建在农户中间，最主要的因素就是物流，从采收立刻运到拍卖行，到消费者手里24小时，保证新鲜。在这里每天有4000个种植者把花卉运到拍卖行，以荷兰种植者为主。所以每一个环节冷链的运输是最重要的，供应链要保证越短越好。

　　因为主要目的是缩短供应链，所以在大楼里极大地增加物流的效率，以最快的速度解决繁忙的物流穿插。每天晚上种植户会把产品运到左侧的冷库，每天早上六点整就开始拍卖。

　　从价格高到价格低的地方走，拍卖钟是什么样子的？需要非常快速地做决定，需要专业的眼光。大楼左边是冷库，中间是拍卖钟，这一大片区域是物流运输中心。中心链接了很多物流公司和贸易公司。

　　拍卖行连接了400家贸易公司，设有办公室，负责各个环节。总部有两千五百个买家，在网上进行拍卖。每天相当于2500个买家和4000个卖家进行交易。每天都会以这种方式产生连接。每天的拍卖价格都会有波动，都会在拍卖行里出现。

　　拍卖行分配中心，分拣中心，一车有可能被两三个买家买走，会在这里进行分拣和分装。

　　20年前大家都在大厅里看着大钟进行交易，现在大家都可以在办公室或网上进行拍卖，所以我们会参观原始的大钟的系统。

　　分配区域：交易的过程都是电子化控制，电子化的交易拍卖行工人会根据序号去拉，一个农户的产品分成了几份进行分装。电子化的交易，电子化的分配，每人会带一个耳机，耳机会告诉他们如何工作。左边是卖家的，一批货分开分装，右边就成了买家的，买家一批货柜集中起来。买家会自己雇物流来取，或者自己来取。拍卖行的司机会运到稍微远一点的地方取货。

　　圆钟蓝色的是种植户给出的最低价格，红色的就往高处转，转到被人买走位置。种植户都是大户，公司化的农民！要在这里拍卖东西就需要成为拍卖行的会员，交纳会费就可以了。拍卖行的农民全部都是公司化的农民。

　　这家合作社成立超过100年的时间。为什么我们要成立一个合作社？合作社中的成员往往会有一个共同的目的和愿望，因而成立合作社，帮助他们提高在整个市场上的地位，合作起来比单打独斗的地位和力量要大的多。

　　皇家花卉拍卖行在行业中提供非常重要的链接作用，帮种植户创造价值，愿景就是让鲜花开满世界，让会员和成员有更多的希望，愿望是一起和成员和顾客一起让世界更加美丽和健康。作为皇家花卉拍卖行主要责任是这一切健康且有效率的发生，高品质的产品可以非常负责任的生产。

　　目前所成就的一切都是和会员和顾客一起创新创造出来的！协商的过程中会消耗很大的精力和时间，卖方在这个过程中有一定的劣势，所以就成立合作社，统一的管理和运营。这个系统要足够的简单就是给农户最大的利益，给顾客合理的价格。这100年来，大家都非常受益，对会员保证100%的销售和100%的付款。目前是拥有4000家会员的大型组织，整个营收47亿欧元。

　　100年前的会务记录上，就是保证种植户的最大利益，专注于市场上供需的平衡，农户也可以得到最优的价格，通过标准化和物流组织，把市场营销的成本降到最低。通过差异化和专业化，荷兰花卉产业链是世界上最成功的产业链。

　　第二个建议，加强产业链各环节的合作，不仅是合作社内的合作，还要很多向外的合作。通过合作社的整体，跟其他行业合作，推动行业整体的发展，使合作社成员从中受益。

　　合作社不同的产业链：育种公司、生产者（荷兰和世界有专业种植技术的合作），他们互相合作已经产生超过2万个品种。不同层级出口商和供应商把产品销往了世界的各个地方。

　　通过连接产业链中的各个环节，合作社也成立了协会，使行业更健康的发展。这个产业链还包括很重要的科研和教育领域。拍卖行也积极的跟物流方和政府方合作。

　　第三点，合作成员的影响力，他们的参与和教育非常重要，让成员充分参与合作社的行动，首先合作社是属于每一个成员的，目标是提高每一个成员的影响力，其次组织也是为成员服务的，提高成员的整体营收和品牌形象；第三是有合作社成员参与产生的，要提高他们的参与度。

　　拍卖行管理的模型，领导委员会是4000家会员选举出来40个成员成立委员会。40个成员通过其他成员的反馈，去领导管理层，公司最高的管理层会指导40个代表。

　　第四，教育是非常重要的。第一对员工的教育，公司独特性、责任、意义、初衷的教育；其二对合作社每一个成员的教育；第三，在荷兰不同的农业组织也有一个农业组织，会不断学习如何做好一个农业组织。

　　这个力量经过百年的发展是非常庞大的。每天交易量在14万笔左右。拍卖行有屋里的拍卖钟也有网上的交易。可以看出拍卖行对整个生态和产业链各个环节的支持和服务，非常专注自身核心的服务，增强互联网上的服务和实体的发展，非常注重服务质量。

　　拍卖行非常重要的四个方面：市场地位，物流地位，金融服务，对种植户生产过程中需要的服务。

　　此外要保持一个中立的态度，在组织内部尽量一视同仁，提高服务的品质，提升对外的竞争力。在内部有经过大家协商出来的条文规定，都是透明的可以监管的，都需要按规章制度办事。在外部，作为一个代表，在产业中一定要具有竞争力，譬如在协商价格的时候，要有话语权。实体交易和网上交易，很重要的方面就是给成员增加附加值，让他们更有竞争力。因此作为合作组织要倾听成员的想法，创新服务，跨界学习，借鉴先进的模式，在各方产业链价值中一起创新发展。

　　农户会在一周内拿到钱，供应链长短不同，买家付款的时间不同，可能是30天多或者更多，但是拍卖行的种植户都是在一周内拿到钱。拍卖行向种植户收的会员费大概占收入的3%～4%，向买家收的会员费大约是1%。还从货架和包装等方面营收。拍卖行并不以赚钱为目的，只是为了拍卖行能高效的运营。

　　几乎所有的种植者都是皇家拍卖行的会员，有的种植户与买家交易量太大，他们就自己对接交易，签订合同，如果由于特殊情况达成交易，还是可以通过拍卖行进行交易。未来，商务网络B2B拍卖交易越来越多，还有一种远程的未来，商务网络B2B拍卖交易越来越多，还有一种远程的B2C,很小的一部分。

　　做订单农业，拍卖行也建立平台提供一些帮助，给种植户会员出一些专业的建议，不参与合同签订的环节，会为会员提供很多行情信息服务。也会做一些营销、促销给一些卖家，对于成熟的市场来说，已经基本平衡了。所以情人节大量的红玫瑰，复活节大量的白玫瑰。

　　菊花种植公司专业种植黄白两种菊花，别的不种，聚焦专业，自动化种植管理采收，一百亩的温室，连种带收带包装，不超过15个人，产值1500万欧元。

　　菊花种植户老板告诉我们：他有两家不同的菊花种植公司，是家族企业，目前儿子接手管理！这里一年有1200万株菊花，全面生产，菊花60%是进入拍卖市场，40%直接销售给自己的客户。

　　菊花在中国不是特别喜庆，但在俄罗斯喜欢，专门为俄罗斯和东欧市场种植！菊花种植十周一个周期，会根据品种和播种时期，保证每周都有菊花盛开。5公顷，1500万欧元销售！几年前开始全部有机种植，用科伯特的天敌和生物防治，也用一些抑制菊花生长的调节剂。

　　如果能够直接卖给客户为什么还要经过拍卖市场？因为拍卖市场是一种了解行情信息，有很大的价值在里边，所以这种比例基本会长期维持。拍卖市场近年来很多大的客户直接给种植户对接，那拍卖市场的价值何在？鲜切花半成品50%还是会经过拍卖市场的，越是成品的产品越不会经过拍卖市场的。

　　现今，我们有很大的人口和生态方面的挑战。所以我们要在种植中增加密度，增加产量，用更少的土地生产更多的食物，把更多的土地还给大自然，减轻生态方面的压力。

　　这里温室种植是全世界最大的集聚区，得天独厚的气候，离大城市很近，自古以来合作社的发展传统。现在也跟上百家拍卖行合作，也在跟一些大型的联盟组织合作。

　　说到荷兰园艺的成功有目共睹，但有挑战，譬如高地价，高人力成本，高设施投入，高能源等，成功并不容易。所以，荷兰园艺在四大挑战下，为何会成功？

　　产业链是一个很关键的点，根据美国分析家报告，荷兰园艺公司都是高度专业化的，都是紧密地连接在一起，互相之间非常的频繁和紧密。他们之间的知识共享都非常的开放，可以促进共同进步。

　　从种植者角度阐述：如何成为一个优秀的种植者？有四个方面的因素产品和种类的选择，生产模式和管理，订单、物流及采购处理，运营营销销售方面全面提高。

　　如何从平均的收入精进到更好的收入？可以专注这四个方面的其中一个方面，其他方面外包出去，这是一个方面。第二天要去的是一个番茄合作社，帮助种植户完成订单物流采后和销售方面的工作。这是其中一个策略。

　　另外一个来自花卉的合作社的种植户，负责人给我们介绍。第四代家族企业的继承人，专注于种植一种花卉。从育苗公司的选择转变为从消费者的角度做选择。

　　他们跟种植合作社合作的目的是自己有更多的话语权，在上下游有更多协商的力量。目前他着重于合作社组织层面的合作与销售，统一品牌，更有竞争力的对外销售。为什么和这个组织合作？有同样的基因和工作方式，相互一起，有整体的凝聚力和竞争力。

　　花卉合作组织主要工作本身是一家可以提供幼苗的公司。同时可以跟种植、物流、营销、加工等产业链上的公司达成合作。

　　主要有三种合作模式，16家合作成员拥有他们的合作组织，另外还有6家的品牌合作方，这种多用于在国外法国德国等，产品直接在当地销售。

　　这家农业合作组织是种植户的合作组织，并不拥有其他上下游（育种、切苗、生根、种植、消费者）的组织。跟上下游产业链互相独立，同时可以共同学习，互相独立又互相共同发展，是一种良性的竞争环境。

　　用更多的方式引导消费者！大型园艺中心就是他们的客户，会帮助园艺中心设计一些宣传页发给消费者，给消费者一个感觉，他们是从种植户那里的产品，这种讲故事的方式，使消费者与种植户更近，触发了消费者的购买欲望！

　　作为一个种植户的联盟，关于可持续发展！减少能源消耗和化学品的使用！作为组织提供的农资和种苗等做到完全透明化，保证最终的产品是有机的健康的！（开放、沟通、透明、合作）合作是产业成功的开始！对于消费者是顺应认知！职责所在，他们生产两种品种的花，帮助花园多一些蜜蜂和蝴蝶。

　　他们思考的重点不是节省成本，而是如何让他们产生更高的价值，他们没有操控消费消费者的心里需求，而是把消费者的需求点出来了。

　　种植趋势：规模化，越来越大！20年前，很传统的种植者，2公顷的地种植番茄，现在基本都是50～100公顷的种植者，对于小的种植者生存需要通过联盟或加入组织。

　　20年前做种植者的时候，可以一个人做所有的事情，大公司所有的部门都是专业化，所有的职能都是分配在具体的人上。

　　可持续发展是非常重要的事情，有机种植是很重要的一方面，可循环，循环利用植物和基质很重要，用的能源主要是天然气，现在也用地热和化工厂的废热作为一些能源。

　　1500平方米的番茄圆可以看到80种不同的番茄，一边是岩棉，一边是基质种植。

　　果实的高度跟人的高度一致时就意味着可以采摘了。从上到下的层次分别是花，小果实，快成熟的果实，可采摘的果实。六月份或9月份开始幼苗的生长，会长16米长，生长结束会有很大一捆废的秸秆，每一个床基质所在的床都有一点倾斜的角度，流出来可以液体可以测需要多少的营养液。

　　这种情况下水和肥都是不用排放的，底下的管道是用来补充二氧化碳，增加二氧化碳可以增加20%的产量。

　　荷兰西红柿大世界，西红柿生长期10个月，秧子长达16米，亩产量60多吨，圣女果单棵产量120斤。就一个工人在人工打杈。怎么做到的？因为这是工厂，不是农田。

　　1,全透日光温室，透光率80%以上，成本66万一亩地，光合作用和保温效率高。

　　3,肥料由专门的管道向基质内运输，水量控制好，肥料吸收率高，湿度好控制，菌害少。

　　4,黏虫板防飞虱，定期查看数量防止爆发，用科伯特或者比奥特的天敌虫进行生物防虫。

　　6,引入工业区的废热为基质和空间增温，引入工厂的废二氧化碳，为作物提供碳源。

　　世界园艺中心，设施园艺、智慧农业、数字农业、循环农业，让人陷入无限想象的荷兰农业！

　　世界园艺中心成立有一年的时间，目的把教育、商业和科研集结在一起！园艺中心附近是一个学校，里边有1200个学生，平时会在这里边，都是园艺专业，是这个产业未来的继承人，还有一个区域是永久的公司展台，荷兰优秀的园艺公司永久展位可以参观，有40个温室的小间，用来研究解决实际的问题。在这栋大楼里把教育、科研和商业融在一起，建造一个全气候温室，把产业提升到新的高度。在过去的一年里，园艺中心取得成绩，110家优秀的园艺企业入驻，43000个来访者分别来自五十个国家，中国参访者人数第一。展示区域分为两层，楼上是植物花的展示，楼下是技术的展示。

　　（注：由于是临场做的笔记和感悟，又想第一时间传播出来，可能有不准确的地方，请大家指出，也多多见谅，我们会在留言区更正，交流请添加作者刘千里微信：）