前方路坎坷卖场是零售商与顾客之间，以货币与商品进行交换的场所。也是零售商在店铺内陈列商品供顾客选购的营业场所。

　　第二，将顾客与店员在卖场的行动路线进行有机的结合，在让顾客感到卖场商品丰富美观并易于选择的同时，也让店员利于日常工作的开展，从而实现零售商的经营目标；

　　卖场奉“顾客为上帝”，因此在卖场布局规划阶段，就应充分考虑顾客一方的因素：所在商圈特点：零售业态定位

　　1、商业区。商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。2、住宅区。该区户数多，至少须有1000户以上。住宅区的消费习性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。

　　3、文教区。该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。

　　4、办公区。该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外食人口多、消费水准较高等。

　　5、混合区。住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性。

　　零售业态，是零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态主要分为以下八种：

　　(1)超级市场，采取自选销售方式，以销售生鲜、食品、副食品和生活用品为主，是满足顾客民生必需品方面需求的零售业态。

　　(2)大型综合超市，指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。它与超市的不同之处，在于它销售的是大众化的实用品，满足的是顾客一次性购足的需求。

　　(3)仓储式会员商店，指会员制的仓储式商店，麦德龙的会员制客户类似三级批发商，面向社会团体、中小商户，它的客户很集中，20%的顾客，购买它80%的商品，它能更好地掌握其顾客的需求。

　　(5)百货公司，是指在一个大的建筑物内，根据不同的商品设立销售区，开展定货、管理、营运，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。

　　(6)专业店，指以经营某一大类商品为主，并且备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。

　　(7)专卖店，指专门经营或授权经营制造商的品牌，适应消费者对品牌选择需求的零售业态。

　　(8)购物中心，指企业有计划地开发拥有和运营管理各类业态和服务设施的结合体。

　　作为终端零售企业，应以特定目标消费群的消费需求与消费习惯为基础，抓住消费者在“目标商品寻找”与“现场刺激”两个方面的心理环节，充分挖掘消费者70％的冲动性购买潜力。

　　一般来说，每个人一天的消费总是从“食”开始的，通常消费者的购物顺序是这样进行的:Ø蔬菜水果

　　因此，对应顾客的消费行为，最为理想的布局整体，应将顾客必买的商品、购买频率高的商品放在卖场的最里面，以吸引人潮的纵深。

　　正常情况下，消费者走进卖场后，都喜欢往右边走。人们并不是向右急转弯，而是很随意很平稳地就转过去。我们应在入口处的右前方陈列那些最能吸引主要顾客群体，或商店最想推销的、毛利相对高的商品。

　　与右偏性行走习惯相伴的，是人们用右手向右边取物的习惯。因此我们应该把主推商品摆在顾客所站位置的右侧。比如，当我们要在一列货架上同时陈列普通商品、品牌商品和我们正全力推销的商品时，就应该按从左至右的顺序来加以排列。

　　人们如何移动看起来似乎很简单，但它却在无形中决定了商店的布局。能否把握人类的移动习惯，在某种意义上决定了店铺能否获得高额利润。

　　（1）利用人的视觉效果，将高货架与低货架的交叉使用，增加立体空间效果：Ø 2M以上货架——主要用于靠墙陈列，如饮料墙、洗发水墙等，形成一种强烈的视觉冲击；

　　※堆头区——尽可能少做一般性的堆头，让供应商来做更多的特殊陈列※花车（地笼）——花车通常用于非食品部、纺织部

　　一个课，乃至一个店的布局与动线，都不应该是一成不变的。适时地对单位现行布局与动线规划进行诊断，并有计划、有步骤合理地对单位布局与动线进行调整，是单位主管的工作责任，也是实现单位经营目标的重要任务。

　　• 哪些是应该陈列在副通道中段和末端（第三、四磁石点）的商品？对于引客进入本课“腹地”有帮助吗？

　　Ø避免主通路中的堆头陈列过多。这完全打乱了顾客在卖场中行走的路径，再加上横向通路，使顾客分流严重。

　　调查数据表明，与入口处呈斜对角线的最里面的顾客通过率最低。另外，店内最里侧主通路的通过率也很低。这与卖场主通路的高通过率形成鲜明的对照。

　　Ø除出入口部分的第一磁石点外，首先应减少第二磁石点主通道中的大量地笼、地堆陈列。其次，将卖场中的三条横向通路减少为两条，延长货架区的商品陈列线。再次，拓宽店内主通路和副通路。

　　Ø如果超市对延长通道或第一、第二磁石点没信心，就可以证明它对自己的商品结构、陈列和生动化没有信心，那就不是布局的问题了。去过宜家的人都知道：宜家标准店都只有一条主通道，没有副通道（至少没有明显的副通道），顾客进去就只能从头逛到尾。如果你想起刚才有什么商品没看仔细，就只能延原路返回。这说明它有坚实的商品和陈列基础，不太担心顾客会厌烦。

　　Ø当然，有人会反驳说：端架和堆头都是供应商交纳费用的“黄金点”，取掉一条横向通道等于砍掉了1/3端架，主通道堆头的减少更是不可忍受——这会导致多少的收益损失？但是对于不同时期的超市，营业外收入要分别看待。如果在超市数量少、区

　　域垄断度高的时期，顾客别无选择只能到这家超市，那么获取大量端架和堆头费用无可厚非。但区域竞争加剧、价格战此起彼伏，你难道希望顾客那么快就从超市出去吗？你以为那么多的端架都有人注意吗？如果这时你还靠费用生存，不顾需求将端架卖给那些并无热点商品的供应商，那就很危险了。

　　Ø 因为柱子较多，合理运用包柱的手段，既能美观陈列，也能保证营业外收入的收取。

　　动线管理，是卖场整体性，每一课以本课为基础，起点出发而达到整体卖场畅通为目的。1、动线管理的目的：动线规划是以顾客很舒适且很快速的能到达卖场任何一个角落；

　　2、动线管理的要求：在动线上不可存在任何障碍物，造成顾客走动上的不方便，形成人为死角；3、动线管理的具体做法：

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